Waarom wordt de samenwerking tussen Parker en VARIODRIVE alleen maar sterker? In dit artikel komen Frank Wiertz en Albert Buiks van Parker Benelux aan het woord. Zij leggen uit waarom VARIODRIVE hun ideale distributeur is, waarom de markt voor elektrificatie zo belangrijk voor hen is en welke kansen de nauwe samenwerking tussen de twee biedt voor de eindklant. Een interessante kijk achter de schermen bij een nauwe, jarenlange samenwerking.

VARIODRIVE directeur André de Lijser zegt: “Wij zien Parker Benelux – de sales company –als een soort Haarlemmerolie binnen de Parker organisatie. Zij zorgen ervoor dat wij onze weg vinden en in contact komen met de juiste mensen. Samen realiseren wij unieke, klant specifieke oplossingen.” Dit was voor ons aanleiding om dat te verkennen in een gesprek met Frank Wiertz (Sales Manager Distribution) en Albert Buiks (Territory Manager Hydraulics & Electrification Distribution) van Parker Hannifin Benelux.

Toegevoegde waarde van een systeemintegrator

Frank Wiertz van Parker Benelux

Frank Wiertz begon in 1993 bij Parker als Sales Engineer hydrauliek en kreeg na 14 jaar verkoop de kans om toe te treden tot het Sales Management. Sinds 2017 is hij verantwoordelijk voor de distributie in de Benelux en heeft een duidelijke doelstelling:

“Mijn belangrijkste doelstelling is dat 50% van de verkoop uiteindelijk via de distributiekanalen moet lopen. Op dit moment is dat iets meer dan 40% en we hebben dus een aantal procenten te gaan. Een hele uitdaging als je bedenkt dat wij als distributie dus twee keer zo snel moeten groeien als onze OEM-collega’s. Maar daar heb ik gelukkig een heel goed team voor en natuurlijk de samenwerkingen met partners zoals VARIODRIVE.

VARIODRIVE is namelijk een mooi schoolvoorbeeld van hoe wij het graag zouden willen met een heleboel andere distributeurs. In plaats van ‘gewoon’ en handelaar in componenten, bedenken zij hele complexe systemen of oplossingen voor complexe uitdagingen van machinebouwers. Een echte system integrator. Omdat de technische kennis bij de sales company is weggevloeid, is het juist belangrijk dat onze distributeurs die kennis wel aan boord hebben. Samen leveren we de gewenste oplossing.”

Hydrauliek en elektrificatie mobiele applicaties

Albert Buiks van Parker Benelux

Albert Buiks is sinds 2018 onderdeel van Frank’s distributieteam. Hij was in eerste instantie verantwoordelijk voor hydrauliek, maar dit gaat steeds meer hand in hand met elektrificatie. En zijn verantwoordelijkheid is dan ook uitgebreid. Zijn kennis van hydrauliek is een welkome aanvulling op de kennis van VARIODRIVE:

“Elektrificatie is een speerpunt voor Parker en VARIODRIVE, samen zijn wij in staat om veel mobiele applicaties, zoals mobiele werktuigen, te elektrificeren. Dat betekent dat VARIODRIVE steeds meer te maken krijgt met de hydrauliek van die mobiele machines. En hoewel zij enorm veel kennis van elektromechanica hebben, is hun ervaring met hydrauliek nog beperkt. Door onze gezamenlijke kennis te bundelen zijn we voor klanten de optimale partner om bestaande applicaties te elektrificeren of juist nieuwe elektrische applicaties te ontwikkelen.”

“Alle resources zijn op dit moment gericht op elektrificatie,” vult Frank aan. “Alles moet straks elektrisch worden. Een vuilnisauto mag straks alleen nog maar elektrisch de stad in, om maar een voorbeeld te noemen. VARIODRIVE helpt fabrikanten met die transitie en wordt daarin ondersteund door alle kennis vanuit Parker.”

GVI-2, inverter voor hogere voltages

“En vanaf maart, waarschijnlijk, komen we met een nieuwe inverter, de GVI-2, waarmee we ook on-road toepassingen zoals vrachtwagens en andere voertuigen die over de snelweg rijden kunnen elektrificeren,” vertelt Albert. “Dat is een mooie stap, want tot op heden waren we beperkt tot bijvoorbeeld constructievoertuigen die alleen korte verplaatsingen over de weg hebben.

Dit product is in-house ontwikkeld en speelt dan ook in op de behoeftes die wij in de markt zagen. De GVI-2 werkt met hogere voltages, wat het mogelijk maakt om een groter batterijvermogen in te zetten. Dit gaat het bereik van bijvoorbeeld een vrachtwagen vergroten, of een constructiemachine in staat stellen om een volledige dag te werken op één lading. Over aan paar jaar, als dit op de eerste producten is toegepast en gekeurd, gaan we hier de resultaten van zien.”

Bestaand systeem aanpassen of nieuwe toepassing ontwikkelen?

In het gesprek staat vervolgens de keuze tussen aanpassen of ontwikkelen centraal. Wat is het meest interessant voor machinebouwers en welke mogelijkheden zijn er? Hierover vertelt Albert:

“Veel machinebouwers hebben nu nog koudwatervrees en willen liever hun bestaande machines aanpassen in plaats van nieuwe applicaties ontwikkelen. Eerst de werkfunctie elektrificeren en daarbij de kosten zo laag mogelijk houden. Terwijl je het bij het ontwikkelen van een nieuwe machine gelijk heel efficiënt kan aanpakken. Je kan dan niet alleen besparen op de juiste combinatie van componenten, maar ook besparen op de geluidsproductie.

Je kan namelijk kiezen voor componenten met kleinere vermogens omdat niet alles door één dieselmotor aangedreven wordt. Kleinere motoren draaien minder toeren en produceren dus ook minder geluid. VARIODRIVE weet dit precies dankzij hun ervaring met industriële toepassingen. En VARIODRIVE kan samenwerken met onze gespecialiseerde divisie die de pomp- motorcombinatie klant specifiek kan samenstellen. Zo komen we altijd met de optimale oplossing voor de klant, zelfs als het een totaal nieuwe uitdaging is.”

Kennis overdracht en groei

Parker en VARIODRIVE werken al meer dan 20 jaar nauw samen, maar met de groeiende vraag naar elektrificatie zal de samenwerking zich blijven ontwikkelen. We vroegen Frank wanneer dit ook de komende jaren weer een succes is:

“Op de eerste plaats staat dat wij zoveel kennis over hydrauliek overbrengen naar VARIODRIVE dat zij over 3 jaar in staat zijn om zelfstandig projecten met zowel elektrificatie als hydrauliek te realiseren, zonder ondersteuning van Parker. We gaan er natuurlijk alles aan doen om ervoor te zorgen dat onze business rondom industriële elektromechanica minimaal gelijk blijft, maar onze uitdaging is om ervoor te zorgen dat de elektrificatie activiteiten net zo groot worden als het industriële gedeelte.

Dat is niet alleen een uitdaging voor onze samenwerking met VARIODRIVE, maar is een uitdaging voor ons hele concern. Elektrificatie is een van onze belangrijkste speerpunten, met de waterstofmarkt die daar tegenaan hangt, en heeft helemaal onze focus. Dat zie je in Parker’s Sustainability Report, maar dus ook in hoe onze samenwerking met onze distributeurs zich blijft ontwikkelen. Ik noemde VARIODRIVE eerder het schoolvoorbeeld van hoe wij onze samenwerking met distributeurs graag zien, dat gaan we ook de komende jaren voortzetten.”

Ben je na het lezen van dit artikel benieuwd naar de oplossingen die VARIODRIVE en Parker kunnen bieden? Neem dan contact met ons op voor een afspraak.